Die 7 Sünden des Lead-Managements

Lead Management ist ein wesentlicher Bestandteil für das Wachstum Ihres Unternehmens. Sie benötigen neue Leads, um diese in Kunden umzuwandeln. Haben Sie manchmal das Gefühl, dass Ihre Leads nicht zu Kunden werden? Oder dass Sie nicht genügend Leads generieren? Oder vielleicht, dass Sie nicht die richtigen Leads erreichen? Wenn ja, begehen Sie unter Umständen eine der folgenden sieben Sünden des Lead-Managements.

1. Ihr Formular ist Ihr Feind

Es ist kein Geheimnis, dass Besucher eine Seite verlassen, wenn der Anmeldevorgang zu lange dauert. Das haben wir alle selbst schon einmal erlebt. Wie bei einem ersten Meeting möchte man nicht zu schnell nach zu vielen persönlichen Informationen fragen. Neue Besucher sind in der Regel noch nicht dazu bereit, sich allzu viele Informationen entlocken zu lassen. Versuchen Sie deshalb, nur Informationen abzufragen, die wirklich benötigt werden, beispielsweise Name und E-Mail-Adresse, und markieren Sie die erforderlichen Felder mit einem Sternchen. Als Faustregel gilt: Versuchen Sie, Ihr Formular auf 3–5 Felder zu beschränken. Um weitere Informationen können Sie zu einem späteren Zeitpunkt immer noch bitten.

Ein weiterer Fehler ist, wenn das Formular so weit unten auf der Seite ist, dass der Benutzer nach unten scrollen muss, um es zu sehen. Jakob Nielson, Berater für Web-Benutzerfreundlichkeit, sagt: „Web-Benutzer verbringen 80 % ihrer Zeit damit, sich die Informationen auf dem oberen Abschnitt der Seite anzusehen. Die Benutzer scrollen zwar auch, lenken aber nur 20 % ihrer Aufmerksamkeit auf Bereiche, zu denen sie scrollen müssen.“ Sie sollten Ihr Formular nicht nur im zuerst angezeigten Bereich platzieren, sondern es auch deutlich hervorheben. Sie können es zum Beispiel in ein gerahmtes Feld einfügen und farblich vom Hintergrund abheben, damit es deutlich sichtbar ist.

2. Sie haben Ihre Seiten nicht für mobile Geräte optimiert

Google hat offiziell bestätigt, dass in 10 Ländern mehr Google-Suchen auf mobilen Geräten durchgeführt werden als auf Computern. Zu diesen Ländern zählen unter anderem die USA und Japan. Häufig verlassen Benutzer eine Landing Page schnell wieder, wenn sie gestaucht und verzerrt angezeigt wird. Denn das ist nicht nur unangenehm fürs Auge. Auch die Navigation ist oft schwierig und ohne Zoomen oder Verkleinern kaum möglich. Das schadet über kurz oder lang Ihrer Conversionrate und führt dazu, dass Ihre Besucher weiterziehen. Sie sollten also unbedingt sicherstellen, dass Ihre Website und alle Landing Pages reaktionsschnell oder für mobile Geräte optimiert sind.

3. Ihre Call-to-Actions sind nicht optimal

Die meisten Geschäftsinhaber wissen, dass ein Call-to-Action ein Muss ist. Das heißt aber nicht, dass es ganz einfach wäre, den perfekten Call-to-Action auszuwählen. Wichtig ist, dass Ihr Call-to-Action klar und präzise ist und Benutzer dazu ermutigt, den nächsten Schritt zu machen und Sie zu kontaktieren. Ganz wichtig ist auch: Zu viele Call-to-Actions können sich negativ auswirken. Sie möchten Ihre Besucher schließlich nicht verwirren und Sie möchten auch nicht, dass Besucher Ihre Seite verlassen, ohne wertvolle Informationen bereitgestellt zu haben. Wenn Sie Ihre Conversions erhöhen möchten, gilt: Weniger ist mehr und einfach ist besser.

Ein weiterer typischer Fehler ist, wenn ein Call-to-Action nicht leicht zu finden ist. Ihre Call-to-Actions auf Ihrer Website sollten für alle Besucher deutlich sichtbar sein. Das kann beispielsweise eine Registerkarte „Kontakt“ oder der Call-to-Action „Jetzt anrufen“ auf jeder Seite Ihrer Website sein.

4. Sie behandeln alle Leads gleich

Es ist einfach unrealistisch, einen Ansatz zu entwickeln, der alle potenziellen Käufer erreicht. Kaufprozesse sind so individuell wie die Käufer selbst. Sie sind von verschiedenen Faktoren abhängig, beispielsweise Budget, Fristen und besonderen Anforderungen des Käufers.

Deshalb ist es so wichtig, mehr Personalisierungen für potenzielle Käufer zu bieten. Wenn Sie die oben genannten Faktoren nutzen, um Leads in kleinere Gruppen einzuteilen, können Sie auf individuelle Anforderungen der Kunden eingehen. Vergessen Sie also nicht: ein individueller Ansatz ist entscheidend für Ihre Kampagne.

5. Ihre Leads werden nicht sinnvoll erfasst

Sie sollten Leads nicht nur so individuell wie möglich ansprechen, sondern sie nach Wichtigkeit in einer speziellen Datenbank erfassen, um sie richtig verfolgen zu können. Alles andere führt zu langen und mühseligen Prozessen. Leads verschwinden wieder, wenn der Käufer nicht bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Mit einer gut organisierten Datenbank stellen Sie sicher, dass Leads, die weitere Informationen benötigen, zum Marketing weitergeleitet werden, und Käufer, die näher an der Kaufentscheidung stehen, an das Vertriebsteam. Der Lead sollte also gezielt an eine andere Person oder Abteilung verwiesen werden, um Ihre Chancen zu erhöhen.

6. Sie holen nicht das Beste aus den sozialen Medien heraus

Soziale Medien sind inzwischen enorm wichtig, um Leads über Datenverkehr und Markenbekanntheit zu erreichen. Sie sind eine praktische Ressource für die Lead-Generierung, die nicht viel kosten. Viele Werbekunden nutzen die Möglichkeiten aber nicht so, dass sie das volle Potenzial ausschöpfen.

Eine effektive Möglichkeit, um mehr Leads in den sozialen Medien zu generieren, besteht darin, Blog-Beiträge und direkte Links bereitzustellen, also eine gut organisierten Strategie zu nutzen, die Ihren Social-Media-Plan optimal ergänzt.

7. Sie stellen keine Erfahrungsberichte bereit

Erfahrungsberichte und Bewertungen sind ein mächtiges Marketing-Tool, um neue Leads zu generieren. Ihre Wirkung ist enorm und sie verleihen Ihrem Angebot Glaubwürdigkeit. Genau deshalb sind Erfahrungsberichte auch so weit verbreitet.

Wenn Sie Erfahrungsberichte von Kunden in den Vertriebsprozess einbinden, baut das sehr wahrscheinlich Vertrauen auf. Verbraucher fühlen sich nicht immer wohl damit, als Erster einen Artikel zu kaufen oder eine Dienstleistung zu nutzen. Das Wissen, dass schon jemand anders einen Kauf getätigt hat und zufrieden ist, ist für sie der Beweis, dass sie Ihrem Angebot vertrauen können. Wenn Sie Erfahrungsberichte richtig einsetzen, werden Sie mit einer erfolgreichen Lead-Generierung belohnt.

Wenn Sie diese sieben Lead-Management-Sünden vermeiden und Ihren Lead-Management-Prozess so weiterentwickeln, dass Ihre Kunden Sie leichter finden und kontaktieren können, können Sie mehr Kunden ansprechen. Mit einer Lead-Management- und Tracking-Lösung können Sie besser bestimmen, woher Ihre Leads stammen und was Sie tun müssen, damit sie am Ball bleiben. Erfahren Sie auf unserer Website mehr über die Lead-Management-Lösung ReachEdge von ReachLocal und laden Sie unten unser kostenloses Webinar zur Lead-Generierung auf Facebook herunter.

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