Warum Leads Ihnen die kalte Schulter zeigen und was Sie dagegen tun können

Kalte Schulter Leads

Sie wenden viel Zeit und Geld auf, um Leads für Ihr Unternehmen zu  generieren. Aber wenn Sie diese Leads nicht zu Kunden machen, erhalten Sie keinen Return on Investment. Die Conversion von Leads ist nicht immer so einfach, wie das Produzieren von Leads und viele Geschäftsinhaber haben das Problem, dass Leads nach der ersten Anfrage kalt werden. Also, warum zeigen Ihnen Leads die kalte Schulter, und was können Sie dagegen tun?

Es gibt immer wiederkehrende Themen warum Leads nicht zu Kunden werden:

  • Sie haben ihre Bedürfnisse bei der ersten Anfrage nicht erfüllt
  • Sie hatten eine schlechte Kundenerfahrung
  • Sie haben den Lead nicht nachgefasst
  • Sie haben zu spät (oder nur einmal) nachgefasst
  • Sie haben den Lead nicht richtig gepflegt

Unabhängig davon, warum ein Lead erkaltet ist, haben Sie jetzt die Chance, Ihre Lead-Conversion für die Zukunft zu verbessern. Hier sind drei wichtige Prozesse, die Sie in Ihrem Unternehmen implementieren können, um die Anzahl nicht konvertierter Leads zu reduzieren:

Trainieren Sie Ihre Mitarbeiter bei der Behandlung von eingehenden Leads

Ihre Mitarbeiter sollten klare Anweisungen und Richtlinien zum Umgang mit eingehenden Leads haben. Welche Rolle spielen sie dabei? Was sind ihre erforderlichen Verantwortlichkeiten und wie sollte Erfolg aussehen? Wenn ein Mitarbeiter diese Fragen nicht beantworten kann, müssen Sie Standards zum Lead- Handling vorgeben und implementieren.

Wenn ein Mitarbeiter neue Kundenanfragen bearbeitet, sollte eine Schulung bei Einstellung erfolgen und fortlaufendes Training angeboten werden.

Es kann mehrere Möglichkeiten geben, wie Kunden Ihr Unternehmen finden, daher müssen Ihre Mitarbeiter für jeden Lead identifizieren können, wo er herkommt. Ob es sich um Telefonanrufe, Live-Chats, persönliche Besuche, E-Mails oder Formulare handelt, Ihre Mitarbeiter vertreten Ihr Unternehmen, deshalb sollten Sie sicherstellen, dass sie Best Practices beherrschen, um die Lead-Conversion zu optimieren.

Legen Sie einen Lead-Management-Prozess an

Sobald Ihr Team den ersten Kontakt mit einem neuen Lead fachkundig bearbeitet hat, benötigen Sie einen vordefinierten Prozess, der die nächsten Schritte bestimmt. Sie können nicht von Ihren Kunden erwarten, dass diese sich bei Ihnen melden, wenn sie bereit sind etwas bei Ihnen zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Sie müssen Ihre Leads weiter begleiten und sie durch den Prozess führen. Ihre Konkurrenten tun das auch, um neues Business zu akquirieren.

Gab es schon mal ein Szenario, bei dem Sie ein Unternehmen einem anderen vorgezogen haben, weil dieses sich bei Ihnen als erstes gemeldet haben? Das ist die Macht des Lead-Managements. Tatsächlich gehen 35% des Umsatzes an das Unternehmen, das als erstes auf einen Lead reagiert.

Vergessen Sie nicht, einer der vielen Gründe warum Leads nicht zu Kunden werden, ist, dass Sie nur einmal oder gar nicht nachgefasst haben. Stellen Sie sicher, dass Sie einen festen Rhythmus haben, um Kunden zu erreichen und dass Ihre gesamte Kommunikation innerhalb eines Lead-Management-Systems organisiert ist. Machen Sie einen Schritt zurück und analysieren Sie diesen Prozess alle paar Monate, um Ihre Kommunikationsmethoden und Zeitpläne gegebenenfalls anzupassen.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierung

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie nicht nur direkt mit Kunden in Kontakt treten, so dass Diese wissen, dass sie Priorität haben, sondern Leads auch laufend pflegen.

Wenn Kunden bei Ihrem Unternehmen anfragen, sind diese in der Regel auch kaufbereit. Wenn Sie den Anruf nicht beantworten können oder die E-Mail nicht sofort lesen, könnten potenzielle Kunden Ihren Konkurrenten an der nächsten Ecke wählen und Sie den Umsatz verlieren.

Mit der Marketing-Automatisierung können Sie fortlaufend, per E-Mail oder Chat, auf Kundenanfragen, durch eine automatische Antwort, reagieren. Besonders wichtig ist dieser Prozess für die Stunden nach Feierabend.

Darüber hinaus können potenzielle Kunden abgelenkt werden und sich so der Sales-Zyklus verlängern. In diesem Fall kann die Marketing-Automatisierung dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen bei den Leads im Vordergrund steht. Wenn potenzielle Kunden bereit sind, etwas zu kaufen, könnte Ihre anhaltende Hartnäckigkeit Ihre Konkurrenz übertrumpfen.

Leads für Ihr Unternehmen zu generieren ist nur die halbe Miete. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Leads richtig verwalten. Weitere Informationen zu Best Practices, zum Umgang und zur Pflege von Leads, finden Sie im ReachLocal-Blog oder auf unserer Webseite.

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